Услуги клининга и уборки в Москве

Коммуникации в сфере профессионального клининга

B2B Journal запускает серию материалов о маркетинговых и PR-коммуникациях B2B-компаний из разных сфер. Первый материал посвящен коммуникационным возможностям производителей и поставщиков товаров для профессиональной уборки. Клининг в последние годы в России становится одной из самых прогрессивных сфер бизнеса. Технологические решения, предлагаемые производителями уборочного инвентаря, меняют представления о современной уборке. О том, как ведет себя ЦА производителей товаров для клининга и как продвигают свою продукцию сами производители, и пойдет речь далее.

Чтобы получить информацию из первых рук, мы обратились непосредственно к потребителям продукции для профессиональной уборки – в отделы закупок клининговых компаний и в фасилити-компании, управляющие объектами коммерческой недвижимости. Последних мы выбрали в качестве примера – как один из сегментов, в которых работают клининговые компании. Информацией с нами любезно поделились представители клининговых компаний CleanCheap (Москва), BG Clean (Нижний Новгород), «Чистые терем» (Москва), Cristanval (Москва), АБН-Клининг (Новосибирск) и «Арома-Клининг» (Санкт-Петербург), а также компании, управляющие объектами коммерческой недвижимости, City&Malls PFM, SVN Eastward Property Management, Zeppelin и ТЦ «Солнечный», входящий в группу «НДВ».

Каналы получения информации

Первое, что нам было интересно, откуда B2B-аудитория в сегменте клининга получает информацию об уборочном инвентаре, расходных материалах для клининга, производителях, новинках и т.д. Источников информации оказалось довольно много.

Основным источником информации представители всех клининговых компаний назвали сарафанное радио – больше всего доверяют именно отзывам и рекомендациям коллег.

Руководитель клининговой компании CleanCheap Станислав Чепижко отметил, что поставщики сами дают о себе знать, в том числе о своих продуктах и новинках, которые они экспортируют. Руководитель отдела производства и закупок компании «Арома-Клининг» Анна Шпунюк отмечает каталоги с описанием продукции. На лицо – хорошая работа отделов маркетинга и продаж.

Генеральный директор компании «Чистый терем» Вениамин Молдавский обратил внимание на обучающие семинары поставщиков/производителей и информационные e-mail-рассылки. «На общую почту поступает рассылка от партнеров о новинках продукции, предстоящих конференциях и семинарах», — подтвердил и руководитель новосибирской компании АБН-Клининг Бронислав Фрончек.

Крупнейшие в отрасли специализированные выставки CleanExpo в Москве и Interclean в Амстердаме по-прежнему остается для многих одним из основных источников информации о клининговой продукции, поставщиках и производителях. «Топ-менеджмент компании, сотрудники отдела снабжения и логистики, менеджеры объектов и отдела продаж, руководители производственных подразделений компании Cristanval каждый год посещают клининговые мероприятия в числе которых ежегодные международные выставки в Москве и Санкт-Петербурге CleanExpo, клининговая выставка Interclean в Амстердаме, обучающие тренинги наших поставщиков уборочного оборудования и моющих средств», — говорит специалист по связям с общественностью клининговой компании Cristanval Елена Малинина.

А что же СМИ? В качестве источников получения информации называют интернет-ресурсы – отзывы и обсуждения на форумах, online-издания cleannow.ru, www.profuborka.ru, infoclean.su, uborka.su. Хотя многие отмечают, что не часто специально посещают эти сайта, а обычно просто ищут информацию в поисковых системах и так находят материалы на интересующие их темы, размещенные на этих ресурсах. Из отраслевых печатных журналов были названы единственный оставшийся в России журнал Cleaning и европейский Europen Cleaning Journal.

Читайте также  Презентация Профсоюза Работников Клининговых Компаний пройдет на выставке CleanExpo 2018

Посещают ли представители клининговых компаний сайты производителей и поставщиков? Только в том случае, если на них ведут поисковые системы. Поэтому производителям клининговых товаров самое время задуматься о тематических блогах на своих сайтах.

Аналогичная ситуация и с фасилити-операторами, управляющими объектами коммерческой недвижимости, где клининг в основном на аутсорсе.

«При выборе расходных материалов и уборочного оборудования мы используем личный опыт, полученный на практике, а также посещаем различные семинары и презентации, связанные с передовыми технологиями в сфере уборки», — говорит операционный директор City&Malls PFM Вадим Казберов.

«СМИ о клининге в России очень мало, и все их знают. Из основных — Cleannow.ru, Infoclean.su. Информацию получаем либо оттуда, либо из презентаций самих производителей. Также посещаем главное, на наш взгляд, мероприятие отрасли — выставку CleanExpo», — отметила Надежда Кузнецова, специалист по связям с общественностью компании SVN Eastward Property Management. Руководитель департамента клининга компании Zeppelin Юлия Малевич также отмечает специализированные выставки Clean Expo, семинары и обучающие мероприятия поставщиков, журнал Cleaning и интернет-издание infoclean.su. 

«Клининговая компания проводит презентации ведущих производителей профессиональных моющих средств, инвентаря, расходных материалов и уборочной техники. Менеджеры по клинингу получают необходимую информацию и тестируют продукцию. Также компания выпускает собственную газету, где рассказывает о новинках в сфере клининга», — говорит Елена Орлова, управляющий ТЦ «Солнечный».

Факторы «за» и «против»

Фасилити-операторы и клининговые службы объектов коммерческой недвижимости при выборе уборочного инвентаря и расходных материалов в основном полагаются на опыт и профессионализм клининговых компаний и их рекомендации. «Имидж бренда особой роли не играет, поскольку только служба клининга видит, чем она моет», — говорит Елена Орлова. «При закупке инвентаря и моющих средств руководствуемся в первую очередь критерием качества, ведь от этого зависит, насколько комфортные условия мы можем создать для наших клиентов», — говорит Вадим Казберов.

Хотя порой они и сами дают рекомендации аутсорсорсерам, какой продукцией пользоваться при уборке их объектов. И здесь помимо качества и стоимости продукции есть и другие факторы, влияющие на выбор. «Все крупные производители поставляют примерно одинаковую по качеству. Переплачивать приходится, как правило, за дизайн и бренд. Но должна отметить, что в топовых бизнес-центрах класса А и комфортабельных гостиницах цена может отходить на второй план», — уточняет Надежда Кузнецова.

Читайте также  Компания Керхер стала партнёром ралли Дакар

Юлия Малевич также отмечает клиентский сервис и условия поставки: «При большой закупке немаловажным фактором при выборе поставщика средств, инвентаря и расходных материалов являются возможность предоставления отсрочки платежа, возможность дробления заказа на фиксированные объемы и доставки по объектам нашей компании, а также наличие у поставщика технолога для проведения обучения и консультаций».

Клининговые компании при выборе товаров для клининга руководствуются преимущественно соотношением цены и качества.

В компании Cristanval решение о закупке принимает тендерный комитет, а сам процесс выбора поставщика довольно серьезный: «Руководитель отдела снабжения и логистики предоставляет информацию в виде сравнительных таблиц по стоимости и качеству товара, предварительно протестированного на действующих объектах, далее тендерный комитет сверяет данные и руководитель снабжения и тендерный комитет проводят переговоры с потенциальным поставщиком», — рассказывает Елена Малинина.

Важны также факторы надежности производителя/поставщика и клиентский сервис. «Предпочтение отдадим компании с высоким уровнем сервисного обслуживания. Окончательное решение принимает руководитель», — говорит Ирина Бугрова, руководитель направления в клининговой компании BG Clean.

«Важными факторами при выборе поставщика являются не столько имя бренда, как его «юзабилити». Хотя некоторые клиенты настаивают на использовании конкретных брендов для уборки их помещений», — говорит Бронислав Фрончек. При этом в АБН-Клининг делают ставку на эффективность, поэтому вкомпании стараются выбирать качественные товары, отдавая предпочтение немецким и итальянским брендам.

Среди отталкивающих факторов при выборе товаров для клининга представители клининговых компаний называют ненадежность поставщиков и производителей, которые не могут гарантировать стабильность поставок продукции. В таких случаях приходится в авральном режиме их на что-то срочно менять в ущерб бюджету компании исполнителя, отмечают в CleanCheap. Такого же мнения придерживаются в компании Cristanval.

Среди других факторов представители клининговых компаний отмечают отсутствие возможности протестировать продукт до закупки и плохой клиентский сервис и техническое обслуживание. Особенно, если речь идет о дорогостоящем оборудовании.

Задачи клиентов прежде всего

Как же производителям и поставщикам продвигать свои товары в таких условиях? Сегодня перед клининговыми компаниями стоят серьезные задачи, которые производители и поставщики в состоянии помочь им решать, учитывая их при выстраивании своих маркетинговых и PR-коммуникаций.

Итак, для клининговых компаний помимо качества и стоимости продукта важны налаженная система поставок, хороший клиентский сервис, техническое обслуживание, оптимизация процессов уборки, стандартизация различных видов услуг, обучение персонала, борьба с демпингом, из-за которого снижается качество уборки, получение своевременной информации об инновациях, репутационная работа с клиентами, получившими негативный опыт от сотрудничества с другими клининговыми компаниями.

Аналогичные проблемы стоят и перед объектами коммерческой недвижимости и управляющими ими фасилити-операторами: отсутствие у клинеров навыков работы с современным оборудованием, неумение использовать моющие и чистящие средства для разных поверхностей, негативный опыт работы с клининговыми компаниями (демпинг дает о себе знать), необходимость поиска более эффективных решений для уборки. И с этим поставщики и производители тоже могут успешно работать.

Читайте также  Мойка окон и витрин

Коммуникации производителей и поставщиков

Мы проанализировали, что именно делают сегодня производители и поставщики товаров для клининга в направлении маркетинговых и PR-коммуникаций.

Прежде всего, отмечаем общую ограниченность работы в области media relations. Активно работают со СМИ только несколько компаний, которые при этом являются лидерами в своих сегментах. Практически не освещаются темы, интересующие представителей клининговых компаний.

Среди инструментов коммуникаций, которые наиболее часто используют производители, можно выделить следующие:

— Участие в профильных выставках в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Амстердаме;
— Проведение собственных клиентских конференций, семинаров, круглых столов, тренингов;
— Участие во внешних мероприятиях – в конференциях, форумах – в качестве спикеров или партнеров.

В очень ограниченном объеме используются или вообще не используются:
— Клиентские истории успеха;
— Дни открытых дверей и экскурсии на производство и на объекты, использующие продукцию компании;
— Тест-драйвы продукции;
— Участие в профессиональных премиях и конкурсах;
— Проекты в области социального маркетинга;
— Экспертные материалы в СМИ (не реклама);
— Любые пресс-мероприятия и мероприятия с участием блогеров;
— Бизнес-завтраки и любые другие аналогичные мероприятия;
— Нативные проекты в СМИ;
— Качественные e-mail-рассылки;
— Собственные блоги компаний-производителей.
и многое другое.

Насколько хорошо в индустрии клининга работают отделы продаж и отделы рекламы поставщиков и производителей, настолько слабо пока выстроена работа отделов коммуникаций, которые в действительности обладают обширной базой для управления B2B-коммуникациями. Это подтверждают, как объемы нерешенных задач клиентов в отрасли, так и неиспользованные возможности компаний-производителей и поставщиков.

А возможностей для коммуникации, как видно, достаточно. Если у вас качественная продукция, в которой вы уверены, коммуницируйте свои преимущества и возможности всеми доступными способами. Профессиональная аудитория открыта к получению информации через самые разные каналы коммуникаций и заинтересована в сотрудничестве с производителями и поставщиками.

Материал подготовлен на основе исследования, проведенного менеджерами коммуникационного агентства Fresh Russian Communications.

Ксения Алексеева Редактор B2B Journal,
управляющий партнер Fresh Russian Communications

Clean уборка квартиры москва регулярная уборка заказать уборка от 1 390 рублей, расчёт стоимости онлайн. не откладываем на завтра то, что нужно убрать сегодня.